گزارش مک‌کنزی از پدیده‌ای جمعیتی در قاره آسیا و اقیانوسیه خبر می‌دهد؛ این که تا سال ۲۰۲۵ یک‌چهارم جمعیت آسیا و اقیانوسیه را نسل زد تشکیل خواهد داد، همان جمعیت پویای متولد اواخر دهه ۱۹۹۰ تا اوایل دهه ۲۰۱۰ که به‌عنوان اولین نسل «بومی دیجیتال» شناخته می‌شوند. گروهی که کمتر از همه انتظار می‌رود هر نوع بیمه‌ای را بخرند. آنها معمولاً خانه ندارند، مستقل نشده‌اند و عموماً از نظر سلامتی در وضعیت خوبی به سر می‌برند. اما حقیقت این است که نسل زدی‌های بزرگ‌تر یا آن‌هایی که در حال ورود به بزرگ‌سالی هستند، به بیمه نیاز دارند. اما با خواسته‌هایی متفاوت از نسل پدران.
بیمه‌گران با ایجاد ارزش‌های پیشنهادی خاص می‌توانند نسل زد را به ارزشمند‌ترین مشتریان خود تبدیل کنند. موضوعی مهم که امروز از آن به عنوان یکی از چالش‌های صنعت بیمه یاد می‌شود. رویارویی با نسلی متفاوت! از پدیده‌ای جمعیتی در قاره آسیا و اقیانوسیه خبر می‌دهد؛ این که تا سال ۲۰۲۵ یک‌چهارم جمعیت آسیا و اقیانوسیه را نسل زد تشکیل خواهد داد، همان جمعیت پویای متولد اواخر دهه ۱۹۹۰ تا اوایل دهه ۲۰۱۰ که به‌عنوان اولین نسل «بومی دیجیتال» شناخته می‌شوند. گروهی که کمتر از همه انتظار می‌رود هر نوع بیمه‌ای را بخرند. آنها معمولاً خانه ندارند، مستقل نشده‌اند و عموماً از نظر سلامتی در وضعیت خوبی به سر می‌برند. اما حقیقت این است که نسل زدی‌های بزرگ‌تر یا آن‌هایی که در حال ورود به بزرگ‌سالی هستند، به بیمه نیاز دارند. اما با خواسته‌هایی متفاوت از نسل پدران.
حالا سؤال این است که بیمه‌گران دنیا چطور می‌توانند خود را با خواسته‌های متفاوت این نسل تطبیق دهند؟ به عنوان مثال بیمه عمر را در نظر بگیرید. اکثر اعضای نسل زد کسی را تحت‌تکفل خود ندارند و همین مسئله توجیه هزینه‌های بیمه‌نامه را دشوار می‌کند. اما اگر ارزش پیشنهادی دیگری ارائه دهیم، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
استفاده از زبان مشترک در مقاطع مختلف زندگی کلید پرکردن شکاف‌های نسلی در پوشش بیمه‌ای است. بیمه‌گران با ایجاد ارزش‌های پیشنهادی خاص می‌توانند نسل زد را به ارزشمند‌ترین مشتریان خود تبدیل کنند. موضوعی مهم که امروز از آن به عنوان یکی از چالش‌های صنعت بیمه یاد می‌شود. رویارویی با نسلی متفاوت!
مقایسه قیمت حرف اول و آخر را می‌زند
بعد از تجربه رکود مالی بزرگ و همه‌گیری کرونا، اعتماد نسل زد متزلزل شده است. در دوران کرونا، احتمال اخراج کارگران زیر ۲۵ سال ۹۳درصد بیشتر از کارگران بالای ۳۵ سال بود و همین موضوع به از‌دست‌رفتن پوشش بیمه‌ای دامن زد.
در نتیجه این تجربه‌ها و دسترسی آسان به اطلاعات از طریق اینترنت، نسل زد حساسیت بالایی روی قیمت‌ها دارد. طبق گزارش مک‌کنزی ۶۰درصد از اعضای نسل زد در آسیا معتقدند در هنگام خرید، قیمت بزرگ‌ترین عامل برای انتخاب برند است. جوانان امروز مصرف‌کننده‌های باهوشی‌اند، قیمت‌ها را مقایسه می‌کنند، تخفیف‌ها را پیدا می‌کنند و نظرات دیگران را می‌خوانند.
این نسل یک ویژگی خاص دارد: «آنها نمی‌خواهند برای هیچ چیزی بهای کامل بپردازند.» مفهوم این امر برای بیمه روشن است: بیمه‌گرانی که بتوانند قیمت‌های پایین‌تری پیشنهاد بدهند و قیمت‌گذاری‌شان شفافیت بالاتری داشته باشد، نسل‌های پس از هزاره را به سوی خود جذب خواهند کرد. البته «پیشنهاد قیمت‌های پایین‌تر» در حرف راحت است، ولی اجرای آن دشواری‌های زیادی دارد و مدت‌ها پیش از نسل زد در اولویت بوده است.
اطلاعات می‌دهند، تخفیف می‌گیرند
با آشفتگی‌های اخیر در بازار کار، بسیاری از نسل زد به فریلنسری رو آورده‌اند. رشد اقتصاد فریلنسری به این معنا است که بیمه سلامت، دندان‌پزشکی و … که کارفرما به‌صورت سنتی مسئول ارائه آن بود، باید متفاوت باشد. فریلنسرها شرایطی برای محصولات بیمه‌ای موردنظرشان می‌خواهند که در گذشته رایج نبوده است.
در حالی‌که نسل زد روی قیمت حساس است، این مسئله با راحتی آنها با به‌اشتراک‌گذاشتن اطلاعات شخصی در ازای تخفیف و بیمه‌نامه‌های اختصاصی به تعادل می‌رسد. این امر فرصت بزرگی را برای بیمه‌گران به وجود می‌آورد تا تجربه‌هایی متناسب و شخصی‌سازی‌شده را به این گروه سنی ارائه کنند. بیمه‌گران می‌توانند برحسب تقاضا، پوشش‌های انعطاف‌پذیری از محصولات بیمه‌ای مهم، با قابلیت‌های سلف‌سرویس و قیمت‌گذاری لحظه‌ای، ارائه دهند و موفقیت بزرگی را در این بازار بکر به دست آورند.
درمورد سلامت آگاهی دارند
اعضای نسل زد مصرف‌کنندگانی عالی برای بیمه عمر و سلامت به شمار می‌آیند. طبق نظرسنجی «UNiDAYS» 87 درصدنسل زد در هفته سه بار یا بیشتر ورزش می‌کنند. ۶۵درصد از برنامه‌های تناسب اندام استفاده می‌کنند و 28 درصد از فناوری‌های پوشیدنی برای پیگیری تمرینات کمک می‌گیرند. بیمه‌گرانی که برای ارائه مزایا و تخفیف‌ها، از داده‌های مربوط به سلامت و فعالیت‌های بدنی استفاده می‌کنند، می‌توانند سطح بالایی از تعامل را از نسل زد انتظار داشته باشند. این نسل از فناوری استفاده می‌کند و سلامت جسمی و روانی برایش در اولویت قرار دارد.
گجت‌های پوشیدنی از قبیل فیت‌بیت و اپل واچ، می‌توانند به مشتری کمک کنند تا شاخص‌های سلامتی مانند سطح فعالیت بدنی، سلامت قلب، خواب و تغذیه را ردیابی کنند. بیمه‌گران می‌توانند از این اطلاعات برای ارسال مطالب آموزشی مناسب برای مشتریان استفاده کنند. اسم این روش تشویق و انگیزانندگی است. انگیزانندگی رویکردی در علوم رفتاری است که از مداخله‌های ظریف برای کمک به کاربران در تصمیم‌گیری بهتر و در عین حال احترام به آزادی انتخاب‌شان استفاده می‌کند. با استفاده از این روش، بیمه‌گران می‌توانند تخفیف‌های به‌موقع ارائه بدهند، پوشش‌های اضافی را توصیه کنند و بر اساس ویژگی‌های خاص مشتری بیمه‌نامه‌های شخصی‌سازی‌شده پیشنهاد بدهند.
نسلی که وفاداری ندارد
نسل زد یک مشخصه عجیب دارند؛ مسئله‌ای که شاید برای کسب و کارها بزرگ‌ترین موضوع باشد. این نسل وفاداری کمتری به برندها دارد. به‌عبارت دیگر، اعضای این نسل به‌راحتی از یک بیمه‌گر به‌سمت بیمه‌گر دیگری می‌رود که قیمت‌های پایین‌تری ارائه می‌دهد. اما نسل زد نسبت به نسل‌های قبلی اشتیاق بیشتری به برندها دارد و از طریق کانال‌های دیجیتال با برندهای مختلف تعامل می‌کنند.
تحقیقات اخیر IBM نشان می‌دهد که اگر به افراد فرصت داده شود، ۴۴درصد از اعضای نسل زد ایده‌های خودشان را برای طراحی محصول ارسال می‌کنند و ۳۶درصد از محتوای دیجیتالی را برای برندها تهیه می‌کنند. در نظردادن‌های آنلاین هم بازخوردهای مثبت‌شان دو برابر حجم گله و شکایتهاست. اعضای نسل زد به‌دلیل سواد دیجیتالی و عادت‌های خرید خاص، تأثیر زیادی روی هزینه‌ها و مخارج خانواده می‌گذارند. پس اگر همواره تجربه مشتری جذابی روی پلتفرم مورد علاقه خودشان نداشته باشند، در یک چشم به‌هم‌زدن بیمه‌گر خود را عوض می‌کنند.
دنبال سادگی هستند
طبق نظرسنجی اخیر «Gen Re» از نسل زد در آلمان، اکثر پاسخ‌دهنده‌ها به این مسئله اشاره کرده‌اند که طرح‌های بیمه‌ای عموما «غیرشفاف و غیرقابل اعتماندند و درک‌شان دشوار است.» این نسل به‌راحتی تحت تأثیر کمپین‌های تبلیغاتی پرزرق‌وبرق قرار نمی‌گیرد. در عوض آنها دنبال صداقت و اصالت هستند.
بیمه‌گران همچنین باید حضور دیجتالی خودشان را به‌گونه‌ای سروشکل بدهند که کاربران را برای خرید بیمه تشویق کند. یک نظرسنجی دیگر نشان می‌دهد بسیاری از افراد نسل زد بیمه عمر ندارند، چون به نظرشان این نوع بیمه فرایند پیچیده‌ای دارد. گزینه‌هایی مانند صدور سریع بیمه‌نامه و دسترسی به مشاوران دیجیتالی می‌تواند تجربه مشتری را به‌شدت بهبود بدهد و روند خرید را تقویت کند.
پنجره فرصت‌ها باز است
این یک واقعیت است: هیچ راه‌حلی که برای تعامل با همه اعضای نسل زد مناسب باشد وجود ندارد. کسانی که بعد از نسل هزاره به دنیا آمده‌اند انتظار دارند تجربه تعامل‌شان با برندها شخصی‌سازی‌شده و همواره روبه‌بهبود باشد. و این وسط بیمه‌گران باید همواره آماده باشند که با نسل زد از طریق کانال‌های دیجیتال مختلف تعامل کنند و بیمه‌نامه‌های انعطاف‌پذیر ارائه بدهند. علاوه بر این، ارزش پیشنهادی آنها باید با تمایل این نسل نسبت به ریسک، آگاهی اجتماعی آنها و اشتیاق‌شان برای شفافیت و اصالت هم‌سو باشد.
